Vender a empresas mi producto o servicio

Para vender a una empresa un producto o servicio como consultoría, clases, un sistema, y también para avanzar mi carrera en una empresa, tengo que primero tener en claro los siguientes temas:

1. Entender su negocio:

• ¿Cómo gana plata mi cliente? Cómo puedo maximizar sus ganancias? Tener en cuenta que consumir tiempo del cliente, es negativo ya que el gana dinero sin mi presencia y busca delegar un problema en lugar de ponerse a realizar esto 
• ¿Cómo sumo YO? ¿Por qué el cliente me debería seguir contratando a mi en lugar de a otro o gastar su tiempo en otra cosa? La gran respuesta de esta pregunta es ayudar a que el cliente gane más dinero, o tenga más tiempo libre, por eso es esencial entender la primer pregunta. 
• ¿Cómo muestro mi aporte? No puedo estar vendiendo humo de por vida, en algún momento hay que mostrar algo. Es importante tener un entregable para darle valor a tu trabajo.
  MUY IMPORTANTE: ¡el valor en USD de mi aporte es el techo de lo que voy a poder cobrar! Si le ahorro $1000, no me puede pagar más que eso, hay que revisar hasta encontrar la propuesta donde el cliente vea la ganancia más grande.
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2. ¿Qué tenemos a nuestro alcance? 

Por ejemplo, ¿A qué datos tengo acceso? ¿Qué tecnología puedo usar? ¿Qué personas/colaboradores tengo disponibles?

Una vez que estos dos temas están claros, tengo que pensar cómo realizo la unión entre estas dos puntas. Es decir, ahora que tengo en claro el negocio de mi cliente y lo que tengo disponible, ¿cómo los conecto YO para maximizar las ganancias de mi cliente y colaboradores utilizando lo que tengo?

3. El proceso para "construir ese puente con peaje"

Como muestra la ilustración, requiere repetir la investigación sobre 1 y 2 varias veces buscando conexiones, porque puede aparecer:

• Una mejora pequeña en un volumen muy grande, ej. mi propuesta reduce en un 1% el costo de un proceso que a mi cliente le costaba USD100Millones/año, si ve claro y confía en mi propuesta muy probablemente este dispuesto a darme una parte del USD1M que lo voy a ayudar a ahorrar.
• Una oportunidad grande por una mejora pequeña, ej. mi propuesta aunque es pequeña es justo lo que necesita ahora para poder hacer un negocio grande, como quien vende paraguas cuando se larga un chaparrón. Por ejemplo, muchas empresas grandes hacen proyectos de años y cientos de millones para implementar sistemas grandes... pero a último momento, con toda la presión de lo que se gastó encima, faltan pequeños sistemas que copien datos de uno a otro, formateen reportes, etc. y los pagan proporcional a lo que gastaron y sienten que está en riesgo.
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4. ¿Cómo invierto en mi carrera? 

Recomiendo empezar por el paso 2: 

• Mantenerme en contacto y colaborar con gente que complementa lo que sé.
• Aprender habilidades que sirvan en muchos negocios y contextos, en especial ejecutar.
• Estudiar rubros y modelos de negocio. A veces los más viejos e ineficientes son mejores, porque hay más ahorros y ganancias para aportar.

5.  Acuerdo y venta

No bajarse el precio uno mismo, porque a) después es muy difícil aumentarlo, b) probablemente a tu cliente le ahorres poco PERO por estar corto de plata le causes un riesgo GRANDE, mejor cobrás con margen para taxis, pagarle a gente que te ayude, etc. y asegurás un buen resultado y a tiempo.

Vender paquete por horas en lugar de estimar por hora. Porque vender y negociar es un costo alto para la persona que trabaja freelance. Uno no puede estar esperando a que tal o cual start up quiera trabajar con uno y no cobrarle ese costo en el precio de la hora. Es igual que un remis que no está esperando a que uno lo quiera tomar, mientras tanto busca otros clientes.

No existe la propaganda negativa al quedar mal con un cliente. Despreocuparse de eso.

Empresas grandes y chicas buscan freelance porque ganan ambos. Esa persona que está poco tiempo va a querer hacerlo mejor para que la vuelvan a contratar (es como todos los meses un examen nuevo) y gana más dinero que si fuese en relación de dependencia. La empresa gana más porque generalmente las personas que eligen trabajar freelance son más proactivas y se miden por sus resultados. Por ej. comprar un día tuyo por semana les conviene porque con el mismo dinero compran el tiempo que necesitan de una persona capaz, en vez de comprar tiempo de más pero de una persona que puede cometer errores costosos.

Para hacer una venta alcanza que ambas partes pacten yo quiero esto y si se cumple está todo bien. No es necesario tener un portafolio para trabajar para el exterior, 

Para que no sea costoso tener ventas, conviene especializarse en resultados que siempre van a hacer falta en el mercado. Por ejemplo, ser el mejor en graficar datos, o conectar sistemas, o vender a empresas, o explicar matemática, o armar interfaces de usuario rápido, etc.

(EnPreparacion, gracias Brian por los aportes y organizarlo!)